O Brasil movimenta dezenas de bilhões de reais por ano no delivery de alimentação e está entre os maiores mercados do mundo, segundo estimativas de consultorias internacionais e entidades do setor. Apesar do potencial, a entrada de grandes plataformas globais tem encontrado dificuldades para ganhar escala no país, mesmo com investimentos relevantes e forte presença em outros mercados.
Marcelo Marani, professor e fundador da Donos de Restaurantes, avalia que a principal falha está na forma como essas empresas interpretam o Brasil. Com mais de 25 anos de experiência no foodservice, ele afirma que a dificuldade passa menos pela tecnologia e mais pela adaptação ao ambiente local. “O Brasil já tem tecnologia suficiente. O que falta para quem chega de fora é entender a operação real do restaurante, a dinâmica das cidades e o comportamento do consumidor”, diz.
Na análise do especialista, muitas empresas estrangeiras replicam estratégias de outros mercados sem considerar as particularidades brasileiras. “Existe uma leitura superficial. Copiam o modelo que funcionou fora e ignoram variáveis como logística urbana, custo operacional, informalidade e relacionamento com o restaurante”, afirma.
A complexidade logística é um dos principais entraves. Grandes centros urbanos com trânsito irregular, alta densidade populacional e dependência de entregadores autônomos elevam o custo da operação e impactam prazos. Ao mesmo tempo, o consumidor brasileiro apresenta alta sensibilidade a preço e valoriza conveniência e benefícios. “Não basta ter um aplicativo eficiente. É preciso gerar resultado real para o restaurante, ajudando a vender mais e operar melhor”, aponta.
Outro ponto crítico está na relação com os estabelecimentos. No Brasil, o delivery funciona como extensão do negócio físico e não apenas como canal complementar. “O dono de restaurante não quer só visibilidade. Ele precisa de suporte, estratégia e previsibilidade. Quem não entrega isso perde espaço rapidamente”, explica.
A velocidade de expansão também influencia. Plataformas internacionais tendem a iniciar operações em poucas cidades, enquanto concorrentes locais já operam com capilaridade e conhecimento consolidado. “Abrir operação em algumas capitais não significa competir de verdade. É preciso presença consistente e entendimento profundo do mercado”, destaca.
Para empresas que atuam ou pretendem entrar no delivery brasileiro, o desafio envolve decisões estratégicas que impactam diretamente a sustentabilidade da operação. A seguir, cinco pontos críticos destacados pelo especialista.
O especialista aponta cinco fatores que explicam onde empresas acertam ou erram ao entrar no delivery brasileiro
Antes de escalar, é necessário estruturar bases sólidas que sustentem o crescimento. Decisões iniciais costumam determinar o desempenho no médio prazo.
- Entendimento do comportamento local
Empresas que analisam hábitos de consumo, horários de pico e preferências regionais conseguem maior aderência. Ignorar essas variáveis reduz a conversão. “O brasileiro tem uma relação diferente com preço, tempo e experiência. Quem não entende isso perde competitividade”, afirma.
- Integração com a operação do restaurante
A plataforma precisa atuar como parceira do negócio, oferecendo dados, suporte e estratégias. “Quando o restaurante cresce, a plataforma cresce junto. Essa relação precisa ser construída”, diz.
- Logística adaptada à realidade urbana
Modelos importados nem sempre funcionam em cidades com infraestrutura desigual. Ajustar rotas, prazos e custos é essencial para garantir eficiência operacional.
- Estratégia comercial equilibrada
Taxas, promoções e políticas precisam preservar a margem do restaurante. “Se o parceiro não ganha dinheiro, ele abandona a plataforma. É simples”, afirma.
- Execução consistente no dia a dia
Mais do que lançamento e marketing, o mercado exige constância operacional. “Concorrência real acontece na entrega, no suporte e no resultado. Não é discurso, é execução”, diz.
Além de orientar empresas de tecnologia, os pontos também servem como referência para restaurantes na escolha de parceiros. Avaliar transparência de taxas, capacidade de gerar demanda e integração com a operação são critérios considerados essenciais.
A tendência é de crescimento contínuo do setor, impulsionado pela digitalização e pela mudança de hábitos de consumo. A consolidação, porém, deve ficar restrita a quem conseguir adaptar estratégia e execução ao mercado brasileiro. “O Brasil não é um mercado de teste. É um dos mais complexos do mundo. Quem respeita isso constrói negócios sólidos. Quem subestima, dificilmente se sustenta”, conclui.
Sobre Marcelo Marani
Marcelo Marani é fundador e CEO da Donos de Restaurantes, uma das principais escolas para donos de restaurantes da América Latina. Professor formado em Ciência da Computação, com mestrado em Administração de Empresas, defendeu em 2007 uma tese que mostrava que 70% dos donos de restaurantes não trabalham com qualquer tipo de fidelização.
Empresário, sócio de mais de 10 empresas do foodservice, com um faturamento de R$30MM em 2024, tem mais 25 anos de experiência no mercado de alimentação e é considerado um dos maiores especialistas em gestão e aumento de faturamento para restaurantes do Brasil.
Marani é também apresentador de TV, no programa Café com Chef da Band todo domingo de manhã, é host do podcast mais escutado no Brasil para donos de restaurantes e também autor do livro Transforme o seu Restaurante em um Negócio Milionário, da editora Gente.
